Parte 18: Enfim, o exit.
Estamos em 2020 e algumas empresas querem nos comprar.
A gente precisava escolher a empresa que mais fazia sentido e convencê-la de que fazia sentido comprar a gente.
O que a gente buscava
Para extrair o máximo do Real Valor, a gente acreditava que precisava se juntar a uma corretora. A gente era uma máquina de gerar leads para o nosso escritório. Mas o nosso escritório era um intermediário.
Se a gente pudesse se plugar direto numa corretora, o potencial seria muito maior.
Mas a gente não queria qualquer corretora.
A gente queria uma empresa que tivesse valores semelhantes aos nossos.
Até agora eu não citei os valores do Real Valor, mas certamente você pôde perceber cada um deles ao longo da história.
Transparência - Honestidade poupa o tempo de todos
Diversão - Sucesso é a jornada, não o destino
Execução - Feito é melhor do que perfeito
Postura de dono - Problemas são resolvidos quando você se torna o dono deles
Teamwork - Talento vence jogos. Trabalho em equipe ganha campeonatos
Economia - Save money and money will save you
Valores estampados na contracapa do nosso caderno
A gente usou esses valores como guia para contratar e demitir funcionários.
Agora a gente usaria eles como guia para vender a empresa.
O que eles buscavam
As corretoras viam na gente uma oportunidade de captar novos clientes, de conhecer melhor os clientes e talvez mais coisas que nunca nos falaram para a gente não aumentar a pedida.
Um slide da nossa apresentação, mostrando o potencial do business
A gente passou a montar apresentações mostrando como o Real Valor conseguiria agregar na estratégia de cada possível comprador que a gente foi conversar.
A operação do Real Valor realmente ficou de lado. A gente estava 100% focado em vender.
A Toro vai comprar a gente?
No meio dessas conversas com bancos e corretoras fui conversar o Paulo, um grande amigo que trabalhou mais de 30 anos no mercado financeiro. Contei o que estava acontecendo e fui buscar dicas de como agir.
Sabe aquela velha máxima “Quer conselhos? Peça dinheiro. Quer dinheiro? Peça conselhos”?
Fui pedir conselhos de como agir, mas ele trouxe algo muito melhor. Não foi bem dinheiro, mas poderia vir a ser.
“Por que você não fala com o pessoal da Toro?”
A Toro era uma corretora focada em tecnologia. A gente não tinha nenhum contato com eles, mas ele tinha. Um grande amigo dele entrou como investidor lá anos antes e tinha se tornado sócio-diretor.
Paulo fez a ponte e começamos a conversar com a Toro.
Ponte sendo criada.
Apesar de vários bancos e corretoras estarem vindo até a gente, nós fomos até a Toro.
Nossa conversa com eles começou meio despretensiosa, mas imediatamente deu pra ver o quanto a gente tinha em comum.
Eles começaram com uma casa de research, a Toro Radar. Conseguiram bastante clientes, mas perceberam que estavam deixando dinheiro na mesa. Com isso, criaram um escritório de assessoria na XP e tiveram crescimento muito rápido.
Rapidamente perceberam que valia a pena criar uma corretora própria e assim surgiu a Toro.
A semelhança com a nossa história era óbvia.
Eu tinha feito o Real Valor para ajudar investidores a acompanharem os investimentos, percebi que estava deixando dinheiro na mesa e criei um escritório de assessoria. E agora eu queria um parceiro estratégico para nos adquirir para a gente conseguir crescendo: uma corretora.
Assim como nós, eles eram muito mais de tecnologia do que de finanças.
Desde a primeira conversa, o “santo bateu”.
No primeiro papo, nos conhecemos melhor.
No segundo, pensamos em sinergias e como poderíamos explorá-las.
No terceiro começamos a progredir no que parecia ser uma oferta de compra.
Começamos a conversar sobre o preço do real valor e como seria o deal.
Eles queriam fazer só equity swap. Era uma forma de comprar a gente sem gastar dinheiro.
Digamos que a gente valia 10 mi e eles valiam 100. Com equity swap, eles poderiam nos comprar simplesmente dando 10% de ações deles para a gente.
Só que não era isso que a gente queria.
Eu estava na jornada de empreendedorismo há 3 anos num puta de um prejuízo. Já tinha investido cerca de 30-40k no Real Valor.
A gente precisava que uma parte fosse em dinheiro para ficar um pouco mais tranquilo.
Levamos essa visão para eles e eles entenderam. Até porque, tinham vivido exatamente isso anos antes.
Eles ficar ficaram de pensar numa contraproposta e apresentá-la na nossa próxima reunião que seria na sexta feira da próxima semana.
Freada brusca
Ao longo da semana, um dos caras da Toro me liga e fala que não ia conseguir ter a reunião na sexta porque eles estavam fechando um deal de investimento na Toro e seria importante levar os detalhes do Real Valor para eles antes de fazer a proposta. Ele pediu para remarcar para a próxima sexta.
Eu entendi aquilo como um puta sinal positivo. Liguei pro Gabriel e falei:
“Cara, eles vão fazer a proposta com dinheiro. Um dos motivos deles estarem captando dinheiro é justamente para nos comprar”.
Eu sempre fui o otimista da dupla.
Gabriel entendeu aquilo de outra forma.
“Tô achando estranho isso. A gente estava num ritmo bom de reuniões e agora essa foi adiada? Não sei se é coisa boa não”
Gabriel sempre foi o desconfiado da dupla.
Chegando próximo da reunião, esse contato liga de novo e pede para adiar mais duas semanas porque as coisas não andaram tão rápido quanto ele imaginava.
Eu continuava otimista, embora um pouco menos.
Gabriel já tinha certeza de que tinha dado merda.
Mas não fazia o menor sentido ter dado merda. O santo tinha batido, os caras tinham muito a ganhar com a gente e a gente com eles.
Os dois lados queriam muito.
Não fazia sentido dar merda.
Mas deu.
Não basta os dois lados quererem
Na semana seguinte esse contato liga pela terceira vez e solta uma bomba.
“Cara, eu não podia falar antes, porque tínhamos assinado um NDA. A gente acabou de ser comprado pelo Santander. O que seria um investimento virou aquisição, mas ainda queremos seguir em frente com o deal, mas não vai dar pra ser tão rápido quanto a gente queria”.
Notícia da compra da Toro pelo Santander
Fiquei muito feliz por eles, mas muito puto pela gente.
Ali eu tive uma grande lição que me acompanha desde então: os dois lados quererem não é o suficiente para um deal sair.
Tomamos a decisão de falar com a Toro que era melhor desistirmos do Deal. Tudo fica muito mais complicado depois de uma aquisição e a gente precisava de velocidade.
PUTA QUE PARIU.
A gente estava animado para CARALHO para vender para a Toro.
Lembra da famosa montanha russa com picos e vales cada vez maiores? Ela voltou a aparecer.
Real Valor era tipo uma montanha russa com cada vez mais emoção
O maior vale da história do Real Valor tinha sido poucos meses antes, quando a XP comprou meu principal concorrente.
Agora a gente estava no maior pico da história da companhia, prestes a fechar o deal com o que parecia o comprador ideal e...
Água.
Mais uma vez a gente se fudeu.
O “hack” do conselho
Enquanto eu ainda estava na ACE, em 2018, tive a oportunidade de ver um talk de um fundador que tinha acabado de vender sua startup para uma concorrente gringa.
Dentre os assuntos abordados, ele falou sobre como foram estrategistas ao escolher investidores e o board.
Eles buscaram um investidor que também era investidor da empresa gringa.
A ideia era: “Esses caras vão querer entrar no Brasil em algum momento. Nesse momento, vai ser muito bom estar próximo deles, porque aí eles compram a gente”.
Em dado momento, eles dobraram a aposta. Trouxeram esse investidor para o board.
Agora ele tinha acesso a informações estratégicas da companhia e poderia (caso fosse de má fé, levar isso de mão beijada para o concorrente).
Mas eles confiavam nesse board member e tinham a ideia de que se a operação deles fosse boa, iria seduzir a empresa gringa a comprá-los ao invés de tentar começar uma operação nova no Brasil.
Dito e feito.
Usando o hack no Real Valor
Um pouco antes da Fliper ser comprada pela XP, eu estava montando um conselho consultivo para conseguir debater os desafios estratégicos do Real Valor com pessoas que tinham conhecimentos maiores do que os meus em alguns aspectos.
O maior dilema que motivou a criação do conselho era "Vender ou captar?"
Esse conselho teria
Um assento para a ACE, para nos ajudar em assuntos de fundraise
Uma pessoa foda de marketing porque era uma das nossas deficiências
Uma pessoa foda do mercado financeiro.
Não sei se você se lembra, a gente não era do mercado.
Começamos em 2017 sem nunca ter trabalhado em nenhuma corretora ou banco. Agora era 2020 e eu era um dos fundadores do escritório de assessoria RVI, mas ainda assim, não tinha fortes contatos no mercado. Queria alguém que pudesse abrir portas.
O Felipe Collins deu uma ideia que remontou a visão da empresa que estava falando nesse dia da ACE: "Vamos colocar o Rodolfo Amstalden" (um dos fundadores da Empiricus).
Ele é do mercado financeiro, nós temos um bom relacionamento com ele e talvez ele ainda se interesse pelo business ao ver mais de perto.
Convidei o Rodolfo e ele aceitou.
Na semana do que seria nossa primeira conversa do board, ele me mandou uma mensagem perguntando se a gente poderia bater um papo antes.
Nesse papo, ele quis saber mais informações sobre o Real Valor e ficou claro que a Empiricus também estava interessada em comprar a gente.
Vender para a Empiricus era uma ideia que tínhamos desde 2017. Esse slide eh de 06/17.
Negociando com a Empiricus
A gente tinha um bom relacionamento com a Empiricus.
Cruzamos caminhos pela primeira vez em 2018 quando tentamos uma parceria que acabou não indo para a frente, mas sempre mantivemos contato. De 2018 até 2020, a gente tinha feito umas 2 parcerias para testar modelos de negócios.
A negociação com a Empiricus seguiu o mesmo raciocínio da negociação com a Toro.
A gente queria uma grana upfront e aceitava o resto em ações. A gente continuava acreditando que o Real Valor poderia ajudar muito no crescimento, então teríamos muito upside de ter ações da companhia.
As conversas com o Rodolfo foram boas e bem aceleradas. Ele pediu para que a gente também conversasse com e vendesse a ideia também para o CEO da Vitreo, que era a corretora do grupo.
Lembro que na preparação para esse papo, eu e Gabriel passamos um dia inteiro lendo todas as entrevistas que ele tinha dado para conhecê-lo melhor e saber o que falar e o que não falar.
O fato da visão dele para o futuro do mercado financeiro ser muito parecida com a nossa facilitou demais o papo.
Empiricus parecia o sonho.
Eles eram os melhores do Brasil em marketing e tinham uma corretora no início das operações.
O marketing da Empiricus poderia acelerar a adoção do Real Valor e o Real Valor alavancar a abertura de contas na Vitreo.
Além disso, os valores deles conversavam muito com os nossos.
A negociação com Rodolfo foi bem rápida. A gente queria uma parte em dinheiro, aceitava o resto em ações. Eles estavam de acordo.
Ajustamos todos os detalhes e tínhamos chegado a um consenso de como seria o deal.
Quando os advogados foram envolvidos para colocar em contrato tudo o que tinha sido debatido eu finalmente entendi o conselho que tinham me dado no texto anterior: “Mesmo se for rápido, vai demorar pelo menos 6 meses”.
Puta trabalheira chegar a um contrato que os dois lados aprovassem.
Enquanto isso, outras conversas evoluíam
É difícil contar essa história porque parece que uma coisa aconteceu depois da outra. Na verdade, tudo estava acontecendo ao mesmo tempo.
Enquanto a gente avançava com Empiricus, outras conversas também avançavam.
Usei o fato da Empiricus estar prestes a nos enviar a oferta de compra para acelerar as outras ofertas.
Não dava para ficar esperando muito tempo, então sempre que possível eu acelerava.
Não sei se lembra, mas no último texto falei que a gente tinha uns 8 meses de runway. Quanto mais tempo demorasse essa negociação, mas estrangulado a gente ficaria.
As outras duas empresas que estavam interessadas começaram a se esforçar para fazer em poucos dias o que tinha demorado meses com a Empiricus.
Até que eu fiz uma pergunta para o Gabriel que sacramentou a venda.
“Se eles ofereceram um pouco a mais do que a Empiricus, você venderia para eles?”
“Não… acho que temos mais fit e um futuro melhor com a Empiricus”
“Você acha que eles vão oferecer MUITO mais do que a Empiricus?”
“Não… se for mais, vai ser pouca coisa”
“Vamos aceitar a Empiricus e foda-se?”
“Bora”
Real Valor adquirido
Empiricus mandou a oferta e a gente aceitou. Antes mesmo de receber as outras.
Agora era só assinar.
A data da assinatura seria uma quinta feira.
De última hora surgiram uns imprevistos.
Lembra do toró? Quando eu passei para a ACE, tive que voltar de São Paulo para o Rio de Janeiro às pressas porque ele estava tendo uma crise de dor.
Em momentos importantes para o Real Valor, torózinho sempre tinha crise de dor :(
Agora, prestes a vender para a Empiricus, ele teve outra crise de dor. Ele tinha uma hernia na coluna que de vez em quando atacava.
Na quinta feira, supostamente o dia da assinatura do contrato, tive que levar o toró na clínica porque ele estava em crise.
A assinatura foi remarcada para o dia seguinte, uma sexta feira.
Nesse momento, passou um filme na cabeça. Será que vai dar alguma merda e não vamos vender? A história toda do Real Valor foi assim.
Sempre que tudo se encaminhava para um final feliz, acontecia algum imprevisto bizarro e a gente voltava a estaca zero.
A gente estava meio desesperado para sacramentar essa venda logo antes que surgisse algum desses imprevistos bizarros.
A assinatura seria digital, afinal estávamos na pandemia.
Mas surgiu um outro problema para assinar na sexta.
Não lembro se era o Pedro Waengertner (founder da ACE) ou o Caio Mesquita (founder da Empiricus) que ia ter filho na sexta. Ele pediu pra a gente remarcar para a semana seguinte.
TODOS os envolvidos fizeram pressão para não remarcar e que ele assinasse pelo celular, na maternidade.
E assim foi feito.
Numa sexta feira, em casa, na pandemia, assinei o contrato da venda da minha empresa.
O call para a assinatura tinha eu, Gabriel, o Rodolfo, o financeiro da Empiricus e advogados dos dois lados.
Print do último call sendo sócio majoritário do Real Valor
Depois de assinar, eles fizeram o ted e pediram pra avisar quando tivesse caído.
Fiquei atualizando o app do Nubank de 2 em 2 segundos. E nada do dinheiro aparecer.
Até que apareceu.
Surgiu um número grande na conta. Nunca tinha visto tanto zero.
Só que o clima estava tenso. A gente tinha acabado de assinar, o call estava cheio de advogado e todo mundo estava apreensivo pro Ted.
Como todo mundo estava com semblante sério, eu avisei que o dinheiro tinha caído com o rosto sério também.
“Aqui caiu”.
Essa foi minha cara para avisar que tinha caído o dinheiro.
A partir desse momento, o clima que era bem tenso aliviou com alguém da Empiricus falando
“PORRA RECEBEU UM TED DESSE TAMANHO E NÃO DÁ UM SORRISINHO?”
Nesse momento eu abri esse “sorrisinho”. E não consegui fechar esse sorrisinho por algumas horas.
Três anos depois de começar um aplicativo sem saber programar, Eu tinha vendido o Real Valor para a Empiricus.
Próximo (e último) capítulo
Tem que ter os pós créditos né?
No próximo texto, vou resumir as principais lições aprendidas em cada fase dessa jornada.
Te vejo na quarta que vem.