Se você chegou a esse post e já vende no digital e não sabe o que é uma esteira de produto, você está deixando dinheiro na mesa.
E eu não digo isso de brincadeira.
Imagine alguém comprando seu produto mais barato, gostando, e pensando: “Isso aqui é incrível, será que tem algo a mais?” Aí, ele olha seu site e descobre que… não tem nada além disso.
Resultado?
Ele vai embora e gasta o dinheiro com seu concorrente.
Pior do que perder um cliente é perder um cliente que estava disposto a pagar mais. A boa notícia é que isso é fácil de resolver. Você só precisa de uma esteira de produto.
O que é uma Esteira de Produto?
Uma esteira de produto é uma estratégia simples: oferecer diferentes níveis de produtos para diferentes níveis de necessidade. Você começa com algo barato – ou até gratuito – para atrair o cliente. Depois, oferece algo intermediário, mais robusto. E, quando ele já confia em você, vende o produto premium, aquele que resolve tudo.
Não é só vender por vender. É criar um ciclo onde você educa o cliente, resolve problemas crescentes e oferece exatamente o que ele precisa no momento certo.
Nem todo mundo vai comprar tudo da sua esteira. Mas quando se tem produtos com diferentes preços e nível de aprofundamento, cada cliente consegue extrair a quantidade de conhecimento que faz sentido para ele e você consegue extrair mais receita com isso.
Em cada etapa da esteira de produto, o criador precisa ter em mente uma regra simples: extrair o máximo de valor possível enquanto entrega o conteúdo certo para a pessoa certa.
Um curioso que está apenas explorando um novo nicho não vai investir em uma mentoria individual – pelo menos não de cara. Para ele, um e-book ou um curso introdutório já é suficiente. Mas um grande entusiasta? Esse não quer só fazer parte de uma comunidade; ele busca algo mais profundo, mais exclusivo. Talvez acesso direto a você ou uma solução premium que resolva grandes problemas.
O que separa uma boa esteira de uma má esteira é exatamente isso: sua capacidade de entender onde o cliente está e oferecer o próximo passo que faz sentido. Quanto mais rápido você qualifica o cliente, mais eficiente sua esteira se torna – e mais dinheiro você gera.
Não se trata de empurrar produtos, mas de criar uma progressão natural onde cada oferta complementa a anterior e atende às necessidades reais de quem está do outro lado.
Agora que sinto que você entendeu um pouco mais do conceito, vamos às etapas.
1. Isca Gratuita (Lead Magnet)
O primeiro passo em uma esteira de produtos é oferecer algo de valor gratuitamente para atrair leads e construir uma base sólida de e-mails. Esse é o momento de coletar informações de contato e apresentar o cliente ao seu conteúdo de forma leve e sem compromisso.
Essa etapa da esteira não é sobre vender diretamente. É sobre começar um relacionamento. Ao oferecer algo de valor, você está demonstrando sua expertise e criando uma conexão. Em troca, você coleta informações de contato (como e-mail) e entende melhor quem é seu público.
Exemplos de Iscas Gratuitas:
- E-books ou checklists: Algo como “10 passos para criar uma esteira de produto que escala seu negócio.”
- Minicursos gratuitos: Uma aula introdutória sobre um tema específico, mostrando que você sabe do que está falando.
- Webinars: Um evento ao vivo onde você resolve uma dor específica do público e responde perguntas.
- Ferramentas simples: Uma calculadora, checklist ou ferramenta de análise gratuita que entrega valor imediato. Um bom exemplo é a nossa calculadora de engajamento de grupo de Whatsapp.
Essas iscas têm duas funções essenciais:
- Aumentar a confiança do cliente em você.
- Mostrar que o que você oferece funciona na prática.
Se você reparar bem, você já está dentro da parte gratuita da esteira da Scarf.
Este artigo está aqui para ajudar você a entender um conceito poderoso – como criar uma esteira de produto que realmente funciona – sem cobrar nada. É uma troca simples: você recebe conhecimento valioso, e nós ganhamos a chance de construir confiança com você.
2. Produto de Entrada (Tripwire)
Depois de conquistar a atenção do público com uma isca gratuita, o próximo passo na sua esteira de produto é oferecer um produto de entrada de baixo custo. Essa etapa é crucial porque transforma leads em compradores, criando o primeiro vínculo comercial com seu cliente.
Uma vez que alguém faz a primeira compra, a barreira psicológica de investir novamente diminui, e eles se tornam muito mais receptivos a futuras ofertas.
No Brasil, os produtos de entrada costumam ter preços acessíveis, geralmente variando entre R$ 27 e R$ 97, para que o cliente não hesite em dar o próximo passo. O objetivo aqui é abaixar a barreira de entrada enquanto demonstra ainda mais o valor que você pode oferecer.
Preço Típico de Infoprodutos de Entrada: R$ 27 a R$ 97
Exemplos de Produtos de Entrada:
- Comunidade: Um local onde pessoas com objetivos parecidos se encontram para trocar ideias, tirar dúvidas, assistir lives, etc. As vezes é no próprio Whatsapp, embora cada vez mais infoprodutores tem usado a Scarf para isso.
- Mini Curso: Um curso curto, direto ao ponto, que resolve um problema bem delimitado. Exemplo: “Como configurar sua comunidade no Scarf em 3 dias.”
- Templates, Scripts ou Ferramentas Digitais: Itens prontos para uso que economizam tempo e simplificam processos. Exemplo: “Modelo de plano de engajamento para comunidades online.”
- Webinar: Um evento ao vivo ou gravado com conteúdo mais detalhado e exclusivo do que o material gratuito. Exemplo: “Os segredos para aumentar a retenção da sua comunidade e monetizar mais.”
- Checklists ou Guias Práticos: Documentos bem estruturados que o cliente pode aplicar imediatamente. Exemplo: “Checklist completo para migrar seu curso para o Scarf.”
- Ferramentas Específicas: Um produto digital simples, mas valioso, como uma calculadora ou um dashboard personalizado. Exemplo: “Calculadora de engajamento para grupos de WhatsApp.”
Esse produto funciona como um “filtro” para qualificar leads dispostos a investir em soluções pagas e ajuda a recuperar parte dos investimentos em marketing.
3. Produto Principal (Core Offer)
O produto principal é o coração do seu negócio. É onde você entrega seu conhecimento mais valioso e resolve os problemas mais significativos do cliente. Esse é o produto que carrega sua marca e, muitas vezes, é a principal fonte de receita.
No Brasil, produtos principais geralmente custam entre R$ 197 e R$ 997. Esse valor reflete o impacto que você está prometendo – e entregando – ao cliente. Aqui não é sobre preço baixo, mas sobre valor alto e retorno claro.
Preço Típico de Infoprodutos Principais: R$ 197 a R$ 997
Exemplos de Produtos Principais:
- Cursos Online Completos: Programas estruturados com múltiplos módulos que oferecem uma transformação completa. Exemplo: “Curso completo de criação e engajamento de comunidades.”
- Programas de Coaching em Grupo: Sessões ao vivo com suporte direto, mas em grupo, para maximizar resultados e escalar seu tempo.
- Comunidades Exclusivas ou Mentorias: Acesso a você e à sua expertise em um ambiente fechado, com foco em resolver problemas complexos.
Aqui, o foco é resolver problemas grandes e específicos do cliente. Seu objetivo é entregar tanto valor que o cliente veja o preço como um investimento, e não um custo.
O produto principal da esteira da Scarf é a plataforma de comunidade, que custa 197. Se você é um infoprodutor que está escalando, a gente construiu a Scarf exatamente para você.
4. Produto High Ticket
Depois que o cliente experimenta o produto principal e percebe seu valor, surge uma nova oportunidade: o produto premium. Essa oferta é para quem busca um nível ainda mais alto de acesso, suporte e personalização.
Produtos premium são destinados a clientes que estão prontos para investir pesado em resultados rápidos, transformadores e específicos. Aqui, o preço reflete a exclusividade e a intensidade do que você está oferecendo.
Preço Típico de Produtos Premium: R$ 2.000 a R$ 10.000 ou mais
Exemplos de Produtos Premium:
- Mentorias Individuais ou em Grupo: Sessões de acompanhamento mais intensivas, com foco em resolver os desafios únicos de cada cliente.
- Masterminds Exclusivos: Grupos pequenos e selecionados, onde os participantes têm acesso direto a você e a outros profissionais de alto nível.
- Consultorias ou Serviços Personalizados: Soluções sob medida para problemas específicos, como implementação de estratégias ou ajustes avançados em negócios já em funcionamento.
Aqui, o foco não é atrair volume, mas sim atender a uma parcela pequena e altamente engajada dos seus clientes – aqueles dispostos a investir mais para alcançar resultados que não conseguiriam sozinhos.
Dicas para Estruturar e Precificar sua Esteira de Produtos:
- Pense na Jornada do Cliente: Cada etapa deve preparar o cliente para a próxima, aumentando gradualmente o valor oferecido e o preço. Avalie as necessidades e objetivos de cada cliente e adapte suas ofertas para guiar o progresso deles.
- Justifique o Valor: À medida que os preços aumentam, o valor percebido pelo cliente também deve crescer. Inclua bônus e elementos de diferenciação, como certificações ou acesso a comunidades, para justificar preços mais altos.
- Ofertas Sazonais e Descontos Temporários: Utilize técnicas como urgência e escassez para incentivar compras nas etapas de entrada e aumentar o número de leads qualificados.
- Testes e Ajustes: Cada público é único, e ajustar os preços conforme a resposta dos clientes é fundamental. Teste preços e ofertas para encontrar o ponto ideal que balanceia conversão e lucro.
Seguindo essas práticas e estruturando uma esteira de produtos bem definida, você pode otimizar a experiência de compra, aumentar a taxa de conversão em cada etapa e maximizar o valor de cada cliente.